Területi képviselők Miskolcon: Vélemények és kedvező árak

Területi képviselő Miskolc térségében

A Területi képviselő akkor kell, amikor van terméked vagy szolgáltatásod, de a vevők nem jönnek maguktól, és nem akarsz mindent egyedül intézni. Miskolc környékén sok kisvállalkozó ott akad el, hogy van pár visszatérő ügyfél, mégis nincs stabil növekedés. Ilyenkor egy területi képviselő a kapcsolatok felépítésében és a napi értékesítési rutinnal segít. Személy szerint azt szeretem, ha már az elején tiszta, milyen területet fed le, milyen típusú partnereket keres, és mi számít eredménynek.

Sokan elkövetik azt a hibát, hogy a munkát úgy írják le, hogy eladás mindenáron. Ebből hamar konfliktus lesz. A vevő nyomásnak érzi, a képviselő pedig kapkodni kezd, mert csak darabszámot mérnek. A jó területi értékesítő inkább rendszert épít, és közben figyel arra, hogy ne égesse le a márkát egy rossz első benyomással.

Területi képviselő feladatai és napi rutin

A feladat nem csak telefonálás. A területi képviselő dolgozik listával, útvonallal, kapcsolatfelvétellel, tárgyalással, utánkövetéssel. A nap végén pedig adminisztrációval, mert a memória nem elég. A tapasztalatom szerint az első két hétben dől el, hogy lesz-e ritmus. Ha nincs terv, akkor csak rohangálás lesz, és a végén nem tudjátok, mi működött.

Tipikusan ezek a részek jönnek elő

• új partnerek felkutatása és első megkeresések
• személyes találkozók szervezése, bemutatók lebonyolítása
• ajánlatkérés kezelése és egyszerű árajánlatok egyeztetése
• meglévő vevők látogatása, rendelésrögzítés, panaszok továbbítása
• piaci visszajelzések gyűjtése, konkurencia figyelése

Én úgy látom, hogy a legtöbb cég itt csúszik el, a feladatlista túl nagy, a keret túl kicsi. Egy kereskedelmi képviselő nem tud egyszerre hideg megkeresést, kapcsolatépítést, kintlévőség kezelést és marketinget is vinni, legalábbis nem tartósan. Ha mindent rátolsz, gyorsan kiég, te meg azt hiszed, rossz embert választottál. Pedig sokszor csak rossz volt a feladat és az elvárás.

Ügyfélszerzés és kapcsolatépítés a területen

A területi munka alapja a jó lista. Kihez mentek, miért, mi volt a reakció. A másik alap a következetes utánkövetés. A legtöbb üzlet nem az első találkozón dől el. A tapasztalatom szerint a második és harmadik megkeresésnél jön a fordulat, amikor már nem idegenként beszéltek. De ehhez türelem kell, és egy olyan üzletkötő, aki nem sértődik meg, ha elsőre nemet kap.

Volt egy eset, amikor egy kis élelmiszer jellegű terméket áruló vállalkozó azt mondta, Miskolc piacán mindenki ismeri, de a környező településeken nincs rendelés. Felvettek egy értékesítési képviselőt, aki az első héten csak körbejárta a boltokat, és mindenhol rögtön rendelést kért. A boltosok udvariasak voltak, de utána nem keresték. A második hónapban már vita lett. A vállalkozó azt mondta, nincs eredmény, a képviselő azt mondta, nincs jó termék. Amikor átálltak arra, hogy először csak mintát visz, és egy hét múlva visszamegy, hirtelen lett mozgás. Nekem ez a történet mindig azt mutatja, hogy a módszer legalább annyit számít, mint a termék.

És van egy kényes rész, a terület védelem. Ha nincs tisztázva, kihez nyúlhat, könnyen rámegy két ember ugyanarra a partnerre, és abból sértődés lesz. Én ezt már az elején papírra tenném, mert később sokkal nehezebb rendbe hozni.

Területi képviselő árak és díjazási modellek

A díjazásnál két dolog keveredik, a munka ára és a kockázat ára. Egy területi képviselő lehet megbízási alapon, lehet részmunkaidőben, és lehet jutalékos rendszerben is. Személy szerint én a vegyes modellt szeretem, egy alap és egy reális bónusz. Ha csak jutalék van, sokan túl agresszívan mennek, mert különben éhen halnak. Ha csak fix van, néha elpuhul a tempó. A jó arány attól függ, mennyire ismert a termék és mennyi támogatást adsz.

Árérzetben azt mondom, hogy 12.000 - 18.000 alatt egy komoly, terepen dolgozó szakember ritkán jön ki egy napnyi értelmes munkára, főleg ha utazás és adminisztráció is van. A nagyon olcsó megoldás sokszor azt jelenti, hogy a területi sales munka csak mellékes, és te leszel az, aki a lyukakat betömi. A tapasztalatom szerint ez drágább, csak nem a számlán, hanem az elveszett vevőkön.

Miskolc környékén az utazás és az időjárás is beleszól, főleg ha sok a vidéki kör. Én mindig úgy számolok, hogy egy napban nem fér bele végtelen találkozó. Ha valaki tíz helyet ígér egy napra, ott általában csak felületes látogatás lesz.

Területi képviselő kiválasztása és elvárások

A kiválasztásnál én nem a hangzatos múltat keresem, hanem a munkamódszert. Hogyan épít listát. Hogyan dokumentál. Mit tekint jó első hónapnak. Egy területi képviselő szakember akkor lesz hasznos, ha te is adsz neki eszközöket. Termékleírás, árlista, minta, alap üzenet, és egy döntési út, hogy mikor kell téged bevonni.

Figyeld, hogy kérdez-e. Ha nem kérdez, csak magyaráz, az rossz jel. A jó üzleti képviselő rákérdez a célpiacra, a tipikus kifogásokra, és arra, hogy a vállalkozásod mit bír el. Nekem az is fontos, hogy tud-e nemet mondani. Például kimondja, hogy ez a szegmens most nem nyitható, vagy hogy a termék ára mellett más érvet kell hozni. A tapasztalatom szerint az őszinte visszajelzés többet ér, mint a szép ígéretek.

Ha itt a Qjob.hu oldalon keresel területi képviselő segítséget, nézd meg, mennyire konkrét az első üzenet. Én azt szeretem, ha rögtön ír egy rövid tervet, két-három lépésben, és kér pár adatot tőled. A végén úgyis a közös munka számít. De ha a keret tiszta, a terület le van írva, és a díjazás érthető, akkor sok felesleges vitát elkerülsz. És ez már fél siker, még mielőtt az első partnerhez becsöngetnétek Miskolc környékén.