Sales managerek Budapesten: Vélemények és kedvező árak

Amikor a bevételek stagnálnak és kell valaki

A legtöbb cég akkor kezd sales manager után nézni, amikor a csapat nem teljesít. Van 5-10 értékesítő, mindegyik dolgozik, de az eredmények elmaradnak. Nincs rendszer, nincs stratégia, mindenki a saját feje után megy. Ilyenkor derül ki, hogy kell valaki, aki összefogja és vezeti az értékesítést.

Egy jó sales manager nem csak számokat néz és nyomást gyakorol. Hanem épít egy működő rendszert. Megtervezi, hogyan érjék el az ügyfeleket, milyen folyamatokat kövessenek az értékesítők, hogyan mérik a teljesítményt. És ami talán még fontosabb, motiválja a csapatot, amikor nehéz időszak van.

Budapest területén rengeteg sales manager keres állást vagy projektet. De a minőség nagyon változó. Van, aki tényleg tud vezetni és építeni, mások csak adminisztrálnak. A különbség gyorsan megmutatkozik az eredményekben. Egy jó sales manager három hónap alatt láthatóan javítja a számokat.

Személyes tapasztalatom szerint akkor érdemes sales managert keresni, amikor az értékesítési csapat eléri a 4-5 főt. Addig még egy vezető el tudja látni a feladatot mellette. De afelett már kell valaki, aki csak erre koncentrál. Különben elvesznek a lehetőségek és a teljesítmény stagnál.

Tipikus hibák sales manager választásánál

• Csak az értékesítési tapasztalatot nézik
• Vezetői képességeket nem tesztelik
• Túl gyorsan döntenek referencia nélkül
• Nem egyeztetik a kompenzációs modellt

Az első és legnagyobb hiba, hogy feltételezik, aki jó értékesítő volt, az jó sales manager lesz. De ez nem így működik. Az értékesítés és a vezetés teljesen más skillset. Van, aki fantasztikusan tud eladni, de képtelen másokat megtanítani rá. Vagy nem bírja a konfrontációt, amikor valakinek szólni kell, hogy nem teljesít.

Második probléma a bérezés kérdésének tisztázatlansága. Sales managernél általában van fix rész és változó rész. De hogy milyen arányban, az nagyon eltérő lehet. Van, ahol 70 százalék fix és 30 százalék bónusz. Máshol pont fordítva. Ha ezt nem beszélitek meg előre, akkor később konfliktus lesz.

Harmadik hiba, hogy nem nézik meg, milyen környezetben dolgozott korábban. Egy B2B sales manager teljesen mást csinál, mint egy B2C. Egy SaaS értékesítés más, mint egy gyártói. Lehet, hogy valaki kiváló volt az előző helyén, de az új környezetben nem fog működni, mert más a dinamika.

Negyedik gond, hogy túl gyorsan akarnak eredményt. Egy sales manager első három hónapja arról szól, hogy megismeri a terméket, a piacot, a csapatot. Változásokat vezet be, amiknék hatása nem azonnal látszik. Ha két hónap után már nyomást gyakorolsz, hogy hol az eredmény, akkor nem fog tudni rendesen dolgozni.

Egy tanulságos példa ami mindent megmutat

Tavaly dolgoztam egy IT céggel, ahol 18 hónap alatt három sales managert cseréltek le. Az első túl agresszív volt, nyomás alatt tartotta a csapatot. Fél év alatt az értékesítők fele kirúgott. A második túl puha volt, senki nem vette komolyan. A harmadik pedig nem értett a termékhez és nem tudott segíteni az értékesítőknek.

Amikor a negyedik sales managert keresték, leültünk és végigbeszéltük, mi ment félre eddig. Kiderült, hogy senki nem definiálta pontosan, mit várnak el. Az első managert azért vették fel, mert nagy cégnél dolgozott. De ott más volt a kultúra, más motiváló tényezők működtek. Nem nézték meg, hogy illik-e a cég kultúrájához.

A negyedik manager kiválasztásánál már strukturált folyamatot követtek. Három kört jártak be, tesztelték a vezetői képességeket, beszéltek az előző munkahelyén kollégákkal. És ami talán a legfontosabb, őszintén elmondták, milyen problémák vannak a csapatban. Nem festették rózsásabbra a helyzetet.

Ez a manager már másfél éve ott van és az értékesítés 65 százalékkal nőtt. Nem azért, mert ő maga sokat értékesít, hanem mert felépített egy működő rendszert. Van CRM, amit tényleg használnak. Vannak heti megbeszélések, ahol átbeszélik a pipeline-t. Van coaching az értékesítőknek. Egyszerű dolgok, de működnek.

Bérek és juttatások sales manager pozícióban

A bérezés sales managernél mindig komplex téma. A fix rész biztosítja a stabilitást, a bónusz pedig motiválja a teljesítményre. De a kettő aránya nagyon változó. Tech cégeknél általában magasabb a fix rész, mert hosszabb az értékesítési ciklus. Retail területén inkább a bónuszra teszik a hangsúlyt.

Budapest területén a bérek általában 10-20 százalékkal magasabbak, mint vidéken ugyanarra a pozícióra. De ez nem mindig van így. Van olyan multinacionális gyár vidéken, ahol jobban fizetnek, mert nagyobb a hiány jó sales managerekből. A piac most azt mutatja, hogy aki tapasztalt és van eredménye, az könnyen tud alkudni.

Fontos még a juttatási csomag is. Autó, telefon, laptop alapvetések. De van, ahol plusz egészségbiztosítás, cafeteria vagy akár részvényopció is jár. Főleg nagyobb cégeknél vagy startupokban. Ezek összességében akár 20-30 százalékkal növelhetik a kompenzáció értékét.

Mire figyelj sales manager kiválasztásánál

• Van vezetői tapasztalata ténylegesen
• Ismeri az iparágadat alaposan
• Tud rendszereket építeni működően
• Kommunikációja világos és egyértelmű
• Referenciák pozitívak korábbi helyekről
• Motivációs stílusa illik kultúrátokhoz

Az első interjún add fel egy konkrét szituációt. Mondjuk egy értékesítő három hónapja nem teljesít. Mit csinálna. Vagy a csapat elveszített egy nagy ügyfelet. Hogyan reagálna. Ezek a helyzetgyakorlatok többet elárulnak, mint a CV. Látod, hogyan gondolkodik, milyen lépéseket tenne meg.

Második szempont a rendszerszemlélet. Kérdezd meg, milyen eszközöket használt az előző helyén. CRM, riportok, meetingek. Ha azt mondja, hogy ő inkább érzésből dolgozik, az rossz jel. Sales management adatokon alapul. Kellenek metrikák, kellenek trendek, kellenek előrejelzések. Intuitív döntések vannak, de azokat is adatokkal kell alátámasztani.

Harmadik kritérium a tanítás képessége. Egy sales manager feladata nem csak vezetni, hanem fejleszteni is az embereket. Kérdezd meg, hogyan tanítana be egy új értékesítőt. Milyen lépések lennének, mennyi ideig tartana. Ha konkrét folyamatot tud vázolni, jó jel. Ha általánosságokat mond, kérdéses.

Negyedik dolog a stressztűrés. Sales management nyomás alatt zajlik. Kvóták, deadline-ok, nehéz ügyfelek. Kell, hogy bírja ezt. Kérdezd meg, mi volt a legnehezebb időszak az előző helyén és hogyan kezelte. A válaszából kiderül, mennyire jól kezeli a nyomást.

Budapest specifikus szempontok és ajánlások

Budapest területén a sales manager keresés bonyolultabb, mint vidéken. Egyrészt sokkal nagyobb a verseny a jó jelöltekért. Egy tapasztalt sales manager kap heti 3-4 ajánlatot LinkedIn-en. Ha te is őt akarod, gyorsnak és versenyképesnek kell lenned a kompenzációban.

Másrészt Budapest sokszínűbb piac. Van B2B, B2C, tech, retail, szolgáltatás. Mindegyiknek más a dinamikája. Egy olyan managert keress, aki már dolgozott hasonló környezetben. Ha eddig csak nagykereskedelemben volt és te SaaS-t árulsz, az valószínűleg nem fog működni.

A Qjob.hu oldalon sok sales manager kínálja szolgáltatását vagy keres állást. Ne csak a hirdetés alapján dönts. Hívd be legalább öt jelöltet interjúra. Adj nekik egy kis feladatot is. Például elemezzék a jelenlegi értékesítési folyamatodat és mondjanak ötleteket, mit javítanának. Ez megmutatja, hogyan gondolkodnak.

Végezetül egy tanács. Ne keress tökéletes sales managert, mert nincs ilyen. Keress olyat, aki illik a csapatodhoz, ismeri az iparágadat és motivált a munkára. A többi megtanulható. De a hozzáállást nem lehet megtanítani. Ha valaki akarja csinálni és hajlandó tanulni, az többet ér, mint a legmenőbb CV.