Telefonos értékesítéshez szükséged van egy szabadúszóra?

Telefonos értékesítés

A telefonos értékesítés akkor működik jól, ha a megbízás elején tiszta a cél, a célcsoport és az ajánlat, mert enélkül a hívások gyorsan üres körökké válnak. Magánügyfélként sokszor nem teljes kampányt keresel, hanem egy olyan embert, aki felhívja a lehetséges vevőket, érdeklődőket vagy korábbi ügyfeleket, és közben normálisan képviseli az ügyedet. Ezen a területen a bizalom többet számít, mint a hangzatos ígéret. Aki telefonon ad el, annak egyszerre kell figyelnie a beszélgetés ritmusára, az ellenvetésekre és arra is, hogy ne legyen erőszakos. Én azt látom, hogy a jó eredményhez nem elég egy szöveg felolvasása. Kell hozzá felkészülés, megfelelő lista, rövid próbahívás és utólagos visszajelzés is. A Qjob.hu felületén ezért sokan nem céget, hanem önálló szakembert keresnek, mert közvetlenebb az együttműködés, gyorsabb a módosítás, és jobban látszik, ki végzi ténylegesen a munkát.

Tapasztalatom szerint a legtöbb magánmegbízó akkor elégedett, ha nem csak a hívások száma nő, hanem világos lesz az is, hogy hány ember volt valóban érdeklődő, hányan kértek visszahívást, és hol akadt el a folyamat. A telefonos eladás tehát nem puszta tárcsázás. Inkább egy fegyelmezett munkafolyamat, amelyben a hangnem, a tempó és a pontos jegyzetelés legalább olyan fontos, mint maga az ajánlat.

Mikor érdemes telefonos eladást kérni

Ez a megoldás akkor hasznos, ha gyors kapcsolatfelvétel kell, és az írott üzenet önmagában kevés. Ilyen lehet egy szolgáltatás ajánlása, időpont egyeztetés, régi érdeklődők újramegkeresése, vagy olyan helyzet, amikor rövid idő alatt kell kideríteni, kit érdekel valóban az ajánlat. A hívásos értékesítés előnye, hogy azonnal hallani lehet a reakciót. Nem napokkal később. Ez segít finomítani az üzenetet.

De nem minden feladatra jó. Ha bonyolult terméket kell részletesen bemutatni, gyakran jobb, ha a telefon csak az első lépés, és utána megy e mailben az összefoglaló vagy az ajánlat. Sokan ott hibáznak, hogy mindenféle előkészítés nélkül indulnak neki a hívásoknak. Azt várják, hogy az első napon meglesz az eredmény. Pedig a valóságban kell egy rövid tesztidőszak. Kiderül, milyen listával érdemes dolgozni, milyen nyitómondat működik, és melyik célcsoportnál érdemes más irányba fordulni. Szerintem az a jó megbízás, ahol ezt a megrendelő is elfogadja.

Telefonos értékesítés ára

Az ár általában a feladat jellegétől, a lista minőségétől, a hívások számától és a szükséges felkészüléstől függ. Más díjazás indokolt egy rövid időpont egyeztetésnél, és más egy összetettebb ajánlat bemutatásánál. A túl olcsó munka ezen a területen gyakran gyengébb minőséget jelent. Ennek egyszerű oka van. Aki nagyon alacsony áron vállal telefonos értékesítést, az sokszor nem készül fel rendesen, nem jegyzetel pontosan, és nem viszi végig következetesen a híváslistát. Egy tapasztalt telefonos értékesítő ezzel szemben hamarabb kiszűri a zsákutcákat, jobban kezeli az elutasítást, és használható visszajelzést ad.

Ezek tájékoztató sávok. A tényleges díj lehet magasabb is, ha a célcsoport nehezen elérhető, ha részletes tájékoztatás szükséges, vagy ha a megbízó napi riportot kér. És lehet kedvezőbb is, ha a feladat egyszerű, a lista tiszta, a szöveg kész, és nem kell sok egyeztetés. Én azt látom, hogy magánügyfélként a legjobb megoldás gyakran egy kisebb tesztcsomag. Abból hamar kiderül, mire képes az adott értékesítési szakember, és mennyire illik hozzád a stílusa.

Telefonos értékesítő választása

Az első szempont a beszédstílus. Nem az a fontos, hogy valaki sokat beszéljen, hanem hogy érthetően, nyugodtan és természetesen kommunikáljon. A második a kérdezési készség. A jó telefonos értékesítő nem csak elmondja a szöveget, hanem kérdez, visszajelez és figyel. A harmadik a rendszerezettség. Kell, hogy pontosan vezesse, mi történt a hívásban, mikor kell újrahívni valakit, és milyen kifogások ismétlődtek. Egy értékesítési szakember attól válik hasznossá, hogy a hívások után is rendet hagy maga után.

Nézd meg a korábbi munkáit, de ne csak azt kérdezd, mennyi eladást hozott. Kérdezd meg azt is, hogyan dolgozik. Kér e rövid tájékoztatót a feladatról. Készít e próbaszkriptet. Küld e napi vagy heti összegzést. És hogyan kezeli azt, ha a megbízás közben módosul az ajánlat. Szerintem sok csalódást meg lehet előzni azzal, ha még indulás előtt kiderül, milyen hangnemben szól majd a hívott félhez, és mi számít sikernek. Van, akinek az időpont a cél, másnak az adatfrissítés, megint másnak az azonnali eladás. Ezeket nem szabad összemosni.

Online munkafolyamat és határidők

Távoli együttműködésnél a siker kulcsa a rövid, tiszta indulás. Először kell egy tömör leírás a szolgáltatásról vagy termékről. Utána kell a célcsoport, a hívás célja, az adatlista állapota és a kívánt eredmény. Ezután jön a próbaszöveg vagy vázlat, majd egy kisebb tesztkör. A telefonos értékesítés ilyen formában jól átlátható. Nem kell hosszú megbeszélés, de kell fegyelmezett egyeztetés.

A határidőket mindig a hívásmennyiséghez kell igazítani. Ötven hívás és százötven hívás között nagy a különbség. Ráadásul nem mindegy, hogy napközbeni elérést igényel e a célcsoport, vagy esti időszakban fogékonyabb. Általában jobb több rövidebb blokkban dolgozni, mint egyetlen túl hosszú menetben. Így könnyebb tanulni a reakciókból. Az anyagok átadása is legyen egyszerű. Lista, rövid termékleírás, alap kifogáskezelés, elérhetőség és egy minta arra, mit kell rögzíteni minden hívás után. A végeredmény lehet jegyzetelt táblázat, összefoglaló vagy visszahívási lista. És ez bőven elég, ha pontos.

Gyakori hibák a megbízás során

Sokan ott hibáznak, hogy túl korán akarnak végleges következtetést levonni. Tíz vagy húsz hívásból még ritkán látszik a teljes kép. Mások úgy adnak át feladatot, hogy az ajánlat nincs rendesen megfogalmazva. Ilyenkor a hívó fél improvizálni kényszerül, és a minőség ingadozni fog. Gyakori gond az is, hogy a megbízó nem mondja meg, mi számít jó eredménynek. Eladás. Időpont. Visszahívás. Minősített érdeklődő. Ezek között nagy különbség van.

Volt olyan eset, amikor egy ügyfél azt mondta, hogy a hívások nem működnek. Amikor átnéztük a jegyzeteket, kiderült, hogy nem a beszélgetésekkel volt gond, hanem azzal, hogy a listában sok régi és pontatlan adat szerepelt. Miután ezt rendbe tették, ugyanazzal a hívóval egészen más eredmény jött. Ezért mondom, hogy a gyenge eredmény nem mindig a telefonos szakember hibája. Néha a kiinduló anyag rossz. És ezt érdemes hamar felismerni.

Én azt látom, hogy a túl bonyolult szkriptek is rontják a teljesítményt. Ami írásban logikusnak tűnik, élő beszédben gyakran mesterkélt. A természetes mondatok jobban működnek. Rövidebb nyitás, egyszerű kérdés, világos ajánlat. Ennyi. A hívott fél úgyis azonnal érzi, ha valaki csak felolvas.

Milyen eredmény várható reálisan

Reális eredményt csak a célcsoport, a lista minősége és az ajánlat ismeretében lehet mondani. Ezt nem szeretik hallani, de igaz. A telefonos eladás nem varázslat. Van, ahol tízből egy beszélgetésből lesz használható továbblépés, és van, ahol ötvenből sem, mert a termék rosszul pozicionált vagy a lista nem megfelelő. Tapasztalatom szerint a jó szakember értéke nem csak az, hogy beszél az emberekkel, hanem az is, hogy időben jelzi, ha a probléma nem a hívásokban van.

Érdemes ezért kisebb szakaszokban gondolkodni. Első körben teszt, aztán finomítás, majd nagyobb mennyiség. Így átlátható marad a költség és a minőség is. Ha a megbízó ezt elfogadja, kevesebb a feszültség, és jobb döntések születnek. Szerintem egy tisztességes együttműködésben nem az a cél, hogy minden hívásból siker legyen, hanem az, hogy gyorsan kiderüljön, merre érdemes továbbmenni.

Telefonos értékesítés magánmegbízóként

Magánügyfélként akkor jársz a legjobban, ha nem csak árat kérsz, hanem röviden leírod a feladatot, a célközönséget és azt, milyen eredményt vársz. Ettől a másik fél is pontosabban tud tervezni. Ezen az oldalon általában azok a megbízások működnek jól, amelyeknél az elvárás emberi és mérhető egyszerre. Például ennyi hívás, ennyi nap alatt, ilyen összegzés mellett. Ez világos helyzetet teremt.

De fontos az is, hogy legyen mozgástér a korrekcióra. Az első néhány beszélgetés után lehet, hogy módosítani kell a nyitómondaton, a sorrenden vagy a célcsoporton. Ez nem kudarc, hanem a munka része. A jó telefonos értékesítés attól lesz hasznos, hogy alkalmazkodik a visszajelzésekhez, miközben végig követhető marad. Ha így állsz hozzá, könnyebb megtalálni azt az önálló szakembert, aki távolról is megbízhatóan tud dolgozni, és nem csak beszél a munkáról, hanem rendesen végig is viszi.